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2021供应链盘点:贸易商的狂欢原厂与代理的隐忧

发布时间:2022-07-02 01:40:23 来源:火狐全站app 作者:火狐首页

  春节年前,元旦已经过,新春长假即将到来。2021年的业绩收获如何,都已经有了定论。刚一开春,网记者就开始走进产业,采访一些供应链上的朋友。听到了不少消息,梳理一下,大吃一惊。

  前几年还在谈中国贸易商何去何从的问题,元器件贸易商们就迎来了整体爆发的一年。笔者应一位行业朋友的邀请,跟几位分销商(代理商和贸易商)朋友喝茶座谈。不打听还好,一打听吓一跳。

  一个仅成立三年,团队二十人左右的贸易商,去年业绩过了2亿。一个是40人不到的贸易商,业绩过了8个亿。还有一个100人左右的贸易商,据说是业绩达到了30亿。并且,不像以前量级越大,利润越不咋滴,去年的纯利都高得惊人。业内新添豪车犒劳自己的老板很多,还有卖游艇的推销员找上了这个群体。朋友圈也看到有某些元器件代理商的团队大秀游艇团建。大概消息已经传到了那些销售那里吧。

  作为分销链上业绩最大的,当然也听到头部厂商业绩更为出色。一是拿到了头部国际芯片原厂代理的几家,业绩更为强势增长,腰部厂商也是代理为主业绩流水大增,翻倍只是小目标。而在为客户提供元器件的代理供货的过程中,将贸易业务也做进去,把毛利做得高一些。

  这种正规服务的代理商,多家已经做好了上市的准备。2021年的业绩大涨,对上市无疑会是个好消息。当然也有因为缺货钱没赚多少的,正规代理商都是常规打法,要找原厂下单,交期加长在最缺货的时候,钱没赚到。11月不太缺货了部分产品价格下调,出货了利润不太美。或者是有货也是原厂指定走一下货,价格不能涨。否则取消代理权或是后面要失去终端客户。

  混合性分销的代理商,则是在去年如鱼得水。一方面业绩流水涨了,另一方面公司内部本来就有贸易业务,灵活得很。有终端大厂的配合,加上贸易业务灵活的打法,要风得风,要水得水。年底尾牙都是尽量低调,不想对外泄露发了大财的消息。

  以上三种代理商,以贸易商业绩和利润增长最快。没有规则、之前深耕产业广积人脉的贸易商们,可以到处找货、自由加价、终端客户和中间商客户订单随便接。在特别的时期,很多原本属于终端对接原厂或代理的订单,都神奇地转到了贸易商。让贸易商们来操盘,链条上人人开心,个个得利。

  补充说一下,分销链上过去一年也是从业者人员流动最快的一年。一是贸易商销售人才出走创业,二是头部好几家代理商涉及炒货被开除者众,三是2021年年销售待遇这么好,新的一年还能拿得到这么多么?四是销售线外的人员待遇调整的问题。企业老板和销售都发了大财,那么支撑团队的待遇怎么调?财聚人散,财散人聚,队伍不好带了。

  国际原厂的缺货,尤其是车规级芯片的缺货,让这几家大厂原本要卖掉的业务,突然变成了特别的香饽饽。过车规的晶圆产线就那几家,过了车规的IDM更是少之又少。全中国都在造车,芯片排单到了2024年的大把。没办法,需求倍增,资金都转入汽车行业。大家能怎么办?即使是不缺货,也会因为某些高人操盘,变成极度缺货而涨价。

  我想根源还是在资本。造车资本大水注入,能人就可以搞混原来清澈的一池春水,然后在混水中,分上一杯羹。

  分销可以重资本快进快出,赌得是人脉和胆识。但芯片设计公司品牌,甚至是IDM就不能这样了。市场叠加放大的因素,让原厂并没有太大的胆量来加产能。产能也不可能一夜之间变大。所以低端货缺货,高端货涨价。但总的来说,由于都不去生产低端,所以过去一年中,低端的涨价幅度更大。

  所以,那些业绩大涨的原厂,要不顺利上市,靠资金继续扩张。也听到有些客户被抢走,业绩没怎么做好的原厂,重要产品线的团队被同行撬走,新的一年的挑战更大。如果团队被挖,那么后面的合并也陆续有来。现在科创版芯片公司上市进入下半场,未能拿到入场券的芯片公司,如果不能找到好的现金注入源头,那么很快会被并购或失败。

  古人说的塞翁失马,或者是乐极生悲,都会在2022年的芯片行业中出现。至于会在哪几个产品线中出现,就要看车规以外的芯片缺货还有多久。

  还有就是,国产芯片已经吃够了消费级的市场蛋糕,这一块的大蛋糕,国际原厂基本都已经退出,剩下国产厂商在做。而这类芯片企业,MOS、容感企业,基本上已经上市或即将上市,国内市场饱和就容不下新玩家,进入国际市场跟国际原厂竞争,就看那几个大的ESM和OEM工厂的采购下单量了,毕竟国际消费类电器的工厂不多,品牌集中,并且日系、韩系、台系供应商关系深厚,想打入甚至在市场翻盘,很难。

  再加上国内芯片厂商,为了在利润率和投资报表上表现更好,已经加大马力冲击工业级、车规级的芯片,找高利润的蓝海市场要业绩。去年美信ADI的合并,给了大家一丝机会,看ADI固执的代理商严格的以货品的把控,以及TI过去一年中业绩大涨,牢牢守住自己的防线,ST、瑞萨英飞凌也是一样,放弃可以放弃的市场,守住不能丢的工业、医疗和汽车市场,局面的转变没有一丝动摇,并且很多代理商还是看清楚了,走流水不涨利润的业务,对于将来还不想上市的代理商来说,与其多抢一些类似于鸡肋的国产芯片慢慢一起长大,不如更努力地抱好这几个大腿。丢掉大腿吃鸡肋的事情,不是国字号背景的,应该都不会那么固执。

  国产芯片必须继续抓住百年一遇的机会,小步快跑,挖到每一个角落的人才,做出新产品,进入到新客户供应商名单中。这也是芯片设计人才工资涨到金融人才的待遇的原因之一。美光关闭上海设计公司,让人感觉市场突然有大把人才流入市场,估计现在知道消息的厂家,已经收不到他们的简历了。

  一、毛利低的市场换波人来玩。国产MOS界有句话很有名,“最好永远不要做中山古镇的单,否则就是接不完的单,收不完账。 发了财的供应商,能做别的利润高的,就不会再做玩具和灯具客户了。这些都是家族企业抱团式的工厂,没有不透明的降价,没有做不到的低价。缺货风一过,砍价的家族企业都抱团了。

  在华强商贸易商看来,原本属于商业机密的采购价格,在中山属于透明信息。降一厘钱的消息,一夜之间可以传到每个工厂的老板和采购耳朵里。一开始降价就等于全面降价。

  并且,家族工厂还会抱团下单。每个工厂1KK的单,到了中山五个工厂合起来就是5KK的定单。你还不降,10KK的单压过来,你降不降?

  所以只要能不跟他们做生意,即使业绩降下来,赚到的利润不少就可以了。小鱼(利润薄的)钓久了,能搞到大鱼(厚利润的)就不会回头去钓小鱼。

  抛弃消费类,走进工控、光伏、储能、医疗、汽车市场。这是新的一年原厂和代理共同的内心小愿望。

  随着越来越多的电器设备,都变成电池供电的无线产品,DCDC的需求会变得无处不在。反过来,ACDC的需求会变少。国产几家IDM都在把产品线从高压ACDC转向低压DCDC。

  补充一下,MCU厂商模块化出货、COMBO出货和方案出货都会有。但还会有方案公司出单片机。一个(MCU原厂)是要将业绩做大,一个是要将成本做低(方案公司的MUC 朝ASIC化来做巨量单品市场)。谁的故事更有说服力,终端厂商有话语权。

  四、信创板市场。现在已经政策不让提信创市场了。但信创已经快速传递到终端了。终端的供应链玩家已经在推。由于硬性的换机指标,业绩和蛋糕就放在那里。起步的利润率低到惊人,又找不到炒货的玩法。现在是狗咬豪猪,无从下嘴。这块肉是既定玩家的市场,怎么做活才是正路。否则生态搞不起来,国际厂商组团杀回来事小,被人再笑话一次事大。

  头部几个代理商跟国际原厂的配合,靠的是游戏规则。即使是内外勾结炒货,伤害了一些客户,也因此砍掉了众多PM和高管,但跨国分销商完善的体系,与原厂之间的游戏规则保障,让价值链上的分配做到更加公平。都是上市公司的话,财务回报是公开的。大家都会理性办事。

  好了,这篇文章先整理到这。由于涉事各方话题敏感,为避免不必要的麻烦,所有信息来源和提到的相关企业,都未有实名。如有雷同,纯属您在行业太资深。

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